Меню

§ 11.4 Методы стимулирования сбыта

Содержание

Почему надо стимулировать спрос на товар, особенно если это новый продукт или услуга?

Ведущим средством стимулирования сбыта является реклама.

Реклама — это вид коммуникации в маркетинге. Такая коммуникация представляет собой распространение для большого числа людей специальной информации о представленном на рынке объекте. Цель рекламы — привлечение внимания потенциальных покупателей к объекту рекламирования, формирование или поддержание у них интереса к нему.

В менеджменте реклама выполняет семь основных функций:

• создаёт общую осведомлённость о товарах и торговой марке их производителя;

• формирует у покупателей положительное отношение к производителю товара, узнавание его по торговой марке;

• информирует о конкретном товаре или ассортименте и торговой марке;

• убеждает людей приобрести рекламируемый товар;

• создаёт стимулы к совершению действий по торговой сделке;

• обеспечивает напоминание о товаре и фирме-производителе;

• подкрепляет прошлый опыт покупок.

В настоящее время в практике менеджмента используются сотни видов рекламы (рис. 11.10).

Ниже представлены некоторые её виды:

• индивидуальная реклама (реклама по почте; личная реклама по телефону; лично вручаемые рекламные материалы — листовки, информационные письма);

• реклама в массовых изданиях (в газетах и журналах; в отраслевых журналах и научных изданиях; в справочниках и телефонных книгах; в специальных бюллетенях) и на радио;

• специальная реклама на печатной основе (каталоги продукции или товаров; тематические буклеты с представлением товаров; проспекты; плакаты; рекламные открытки, календари, листовки и т. п.);

• реклама с помощью экранных средств (кино, телевидение, мониторы на улицах, в залах и других местах массового скопления людей);

• наружная (уличная) реклама (витрины с товарами; щиты и стенды и т. п.);

• реклама на транспортных средствах (на наружной поверхности транспортных средств; в салонах транспортных средств);

• реклама в местах продажи (вывески, планшеты у магазинов; витрины; упаковочные пакеты или бумага с фирменным знаком производителя или магазина);

• интернет-реклама (дисплейная медийная или мультимедийная реклама; рекламное сообщение как вставка в другую информацию; поисковая реклама и т. п.).

Эффективным способом стимулирования продвижения товаров на рынке служат выставки-продажи и ярмарки. На выставках обычно представляются товары определённой тематики (например выставка авиационной техники, выставка-продажа обуви или одежды). На ярмарках нет ограничений в представлении видов товаров.

Достоинство выставок-продаж и ярмарок состоит в том, что такие мероприятия посещает большое число потенциальных покупателей. Главным же недостатком является то, что товары представляет много производителей, которые конкурируют друг с другом. В большом числе предложений товар конкретного производителя-продавца может быть не замечен.

Эффективным способом стимулирования продаж, особенно для товаров технического профиля, является обязательство бесплатного гарантийного ремонта возникающих неполадок или замены товара. Привлекательным для покупателей товаров является и бесплатное послепродажное техническое обслуживание купленной техники или другого сложного объекта на период гарантийного срока.

Проверьте себя:

1. Что такое реклама с позиций информационных технологий?

2. Какие функции выполняет реклама в маркетинге?

3. Какие виды рекламы используются в практике стимулирования продаж?

4. Почему эффективны выставки ярмарки?